动车上的杂乱想法

drwong/ 五月 27, 2010/ 基于生意的品牌管理(废墟)/ 7 comments

在回北京的动车上,一路摇摇晃晃,昏昏沉沉,睡不着,脑子里想东想西的,索性打开电脑,想到哪写到哪儿……

•对新业务和新市场的考核

从目前实际情况来看,当初对休闲食品新业务板块,以及北京、上海等新兴市场板块的业绩考核,有些拍脑袋的一刀切了。新市场和新业务板块,单纯聚焦于销量和利润的结果考核,对团队士气、市场开发等伤害太大。

对于尚在探索之中的新业务和新市场来说,有效的渠道探索,有效的网点开发,有效的单点盈利模式,有效的团队构建与运营系统建立,可能比一年创造再多销量都要有意义。对于未成型的市场与业务,将考核集中于渠道、网点、单点销量、团队、运营系统等关键词,会让板块负责团队的工作方式更为从容。

·全过程质量管理,是一种生意取向

通常情况下,大多企业说全过程质量管理,更多的是一种宣传的幌子,作个姿态,表明自己的品质有多苛刻,并未深刻到管理细节之中,更未通过“四化建设”(标准化、流程化、制度化、规范化)固化为组织运行的一种习惯。

如果全过程质量管理,真正被老板所重视,从研发、生产、销售到售后服务全程进行质量监控,这需要老板有做大生意的胸怀,能为了质量放弃眼前的市场机会。

更多时候,对于质量的重视,更多企业把眼光放在生产上,但从现在看来,销售与售后服务环节的质量问题,对企业生意的破坏并不亚于一次三聚氢氨危机。经销商的叛离、老顾客的失望,会让一个企业在市场上永远爬不起来。

大多市场的失败,特别是久治不愈的问题市场,均源自于前任不计后果的过度开发。

·空杯心态,质疑过去

没有什么是不能打破的。作为一个营销人,对市场永远要有刻骨铭心的敬畏心。

总是有人说,我们以前一直这么在做,并且也证明做的很对,为什么现在要改变?

改变,不是口号,而是一种“每日三省乎己”的潜意识。不必总是责难别人不变,更多时候,没有改变或者不愿意改变的,是我们自己。当面对一个问题时,我们会习惯性的按已有思路去解决,却从未问自己,我为什么要这么做?

做市场一定要投广告吗?不投广告行不行?当然行。每一次成功与失败,都是特定环境中的。当未来的假设条件变化时,同一问题,解决方式也会发生根本改变。做市场,没有绝对的真理,冒出来的每一个问题,都有可能是全新的问题。

你可能很熟悉做快消品的“渠道+终端”模式,但是在接手一个几乎可以垄断全国市场的产品时,你首先要做的就是找到全国有限的几个大批发商,一起通过货源的掌控来操纵价格,来消灭潜在竞争者的竞争,并获得高额利润。这个过程,没有广告,没有渠道模式,没有终端运营,没有售后服务等,有的是预测、囤货、调价……。做生意的方式有很多种,当市场的假设变化时,要获取最高利润,你必须选取一种更适合你的方式。

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7 Comments

  1. I enjoy this website – its so usefull and helpfull.

  2. 正如你所说,新业务和新市场对于团队管理上利润要求确实可以放宽,团队才可以放手抢占市场,提升单店业绩,但这种模式一段时间后转变为利润考核时又是一个艰难的过程。起码对于团队的工作方式上,有些手足无措。

  3. 有见解,这个博客真是知识的海洋,来这里向各位学习啊!

  4. 对市场的见解很独到犀利,很好的文章。

  5. 本人也是做销售的,只不过在一家外企销售药品,今天很高兴来到这么个充满智慧的网站,以后会多来,多学习。

  6. 深有感触,不同的市场、不同的行业是不同的操作方式,赚取相当的利润固然重要,但是对于品牌与消费者的实质沟通的建立是一个企业产品真正长久以往的发展之道。当然包括质量,质量是一切环节的质量!

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