从销售到市场

drwong/ 六月 25, 2010/ 基于生意的品牌管理(废墟)/ 7 comments

***一封来信:

Kitty你好。无意中发现了你们这个网站,对于mkter来说是个好棒的地方啊,先表扬一下。其次,其实我为什么想要对你留言,是因为我的境遇和你有很多相似之处,但是我现在遇到了瓶颈,想向您请教。我是学mkt出生的,其实也一直希望能够从事市场营销策划的工作,我一直很喜欢L公司,所以当L中国招聘的时候是招的销售顾问,我也想向你那样曲线救国,先进去再说,有机会再跳,但后来一干就是2年,我这个品牌的市场部也一直被管理培训生霸占着,没有空位出来。虽然我的销售工作做的好,老板也想要升职我做经理,但我却觉得不能在这条路上越陷越深,加之工作压力越来越大,我就选择了辞职。没想到由于一些家庭原因,一歇就是2年。现在我需要重出江湖了,也不想再做曲线救国的事了。想要直接应聘公关公司的客户执行,广告公司策划或者是品牌公司的市场部等。我的基本情况是这样,想向你请教的是,你是怎样实现从销售到广告人的华丽转身的啊。如果在面试的时候应该如果去把以前的工作经验和未来要应聘的岗位结合起来呢?

非常非常感谢

Tammi

***偶回信如下:

额,你是在顾老师那个营销博客上看到的?最近钟先生发的几篇文章都很不错,建议多去看看哦。

说到从卡夫蹦到广告公司A么,其实有点机缘巧合,因为我在A公司做的不是广告而是咨询,当时他们恰好签了个某客户的一项业务的咨询合同,原有的广告人那一套运作不太适合,需要找个懂生意的。虽然从饼干到移动通讯跨度大得有点过分(笑),不过生意的本质是相通的,大概是因此被选中了。

如果是传统的广告业务要招人,估计我的机会不太大吧,哈哈。

说回来大外企的mkt,说实话,外企中部门壁垒是相当森严的,你看到L公司的mkt部门被管培把守着,我经历的则是mkt的秘书都可以转成BE,但是我这个销售部门的”老员工”却没机会转过去。哈哈哈,总之,内部transfer只是好听的幌子,实际操作起来有很多莫名其妙的因素的。

有的时候我也想过,如果在最初选择trainee岗位的时候,就选择进入市场部(当时是我想去哪个就可以去哪个的)而不是销售部,现在会怎么样呢?我很可能跟现在的很多所谓的营销人一样,光鲜亮丽的坐在大外企的办公室里,跟一堆vendor居高临下的中英夹杂着指手画脚,推出一个又一个自我感觉良好但销售完全无法执行的产品和方案,然后通过跳槽实现加薪和升职。我认识的很多人,走的就是这条路了。

如果再选择一次的话,如果知道了前景是这个样子,恐怕我还得去选择销售部。无它,只因为这是真正的生意。我在大学的时候对营销很感兴趣,但是我很尊敬的一位老师说,如果你想从事营销行业,你就去做销售。因为这句话,我在进入K公司的最后关头选择了销售部门,也由此,看到了完全不同的风景。与日益空心化的市场部不同,这里的一切都是真实的,每一个产品、每一家店、每一分钱,都是真实的。当我看到真实的生意是在如此变幻莫测又无可奈何的情景下实现的时候,我意识到了自己从前自诩的营销是多么的幼稚。所谓的SWOT,所谓的MATRIX,都像小孩子过家家一样无聊,更不要提insight、 behavior分析与事实之间的巨大差距。当营销乘着虚幻的气泡仰望星空时,唯有脚踏实地的销售看到了真像与本质:产品,客户,花钱以及赚更多的钱。

既然你是从销售做上来的,你大概能明白我在说什么。当你在一线被花花绿绿的营销方案折磨得哭笑不得的时候,你会发誓如果自己坐到那个位置一定不搞这一套——至少,这样的你会让终端的生意好过一点。

是的,我说的是生意,而不是营销。现在的我是这样想的:这天下有市场部,但是,这天下其实没有营销。只有生意。真正把营销做得好的人,不是因为他有营销天赋,而是因为他是好的生意人。这个人应该懂得从产品到财务到销售的所有东西,这个人要想象所有的环节拼接起来达成最终的生意结果。只懂营销的营销人,不配被称为营销人。这样的人或许能在完备的体制中生存的很好,但是他们的虚浮欺骗不了真正的生意。

所以,我的问题是,你想做职业市场上的“营销”,还是想做生意呢?

如果是前者,那么就不停的求职吧,公关也好、广告也好,都算搭边,当然还要提醒一下乙方蹦到甲方的难度也是很大的,而从公关蹦比从广告蹦要稍微容易那么一点点,从高端产品的领域蹦要比从低端产品的领域稍微容易那么一点点。因此,比较理想的情况是直接进入甲方市场部,其次进入公关的高端产品客户部—— 比如奢侈品、药品、汽车之类,再次是进入广告的高端产品领域,最后是广告的低端产品领域——比如饼干,哈哈哈。这也只是理论上的情况,难度只比外企内部 transfer更大。

如果是后者,反而简单,就不用纠结在哪个部门做什么事情了。销售也好,营销也好,都只是生意的一部分,无论身处哪个部分,都不要忘记看到和学习全局,这样就可以了。最终最好的结局不是end在大企业的某个function的管理职位上,而是能够独立控制一个完整的生意 ——独立负责一个事业部、任公司的总经理、做区域销售总监、或者自己开一家公司,都是这种性质。

差不多就是这些。希望以上对你有所帮助。加油的说。

Kitty

Share this Post

7 Comments

  1. 你好,王老师…我没有以上留言者这些行业经验,去年才从学校毕业…完事呢?我的专业是家具设计与制造,一直想对家具市场有个全面的了解,这些天也在看一些市场营销和销售方面的书籍…老实说,以前我把营销和销售是混为一谈的…最近一直在寻找家具销售和营销方面的工作,由于没有相关的工作经验,一直没有和理想的企业,一直没有和理想的工作,接线上轨…最近,挺苦恼的…

  2. 非常非常喜欢这篇文,获益匪浅,王老师,感谢你给我这么好的真知灼见,这文中字字玑珠,全是多年心得所获,我深有感触。

    我工作六年,一直做所谓MKT。最早在一个中等规模快消公司,说是市场助理,其实公司根本没有所谓市场部,我就是一枚销售助理,天天跟着一班大区经理到处跑,体验着客户-产品-成本-赚钱-应酬等一大泡事,那时刚入职场的我,对MKT充满热切庄重的期望,但在公司中无缘触碰,只嗅到了严重的销售火药味,或许这就是王老师所说的——生意经了。我一心想做MKT的事,我认为MKT才能救国,才是硬道理,一年多后,我带着失望以及一份对未来的期盼离开这间公司,阴差阳错投入了金融行业营销,后来一直从事信用卡营销策划。

    回顾我六年工作经验,我总结是MKT要看在什么公司中才能起作用。传统的FMCG企业,更多靠销售驱动,销售才真正是企业核心部门,王老师的“生意经”说的就是销售的精髓。当你懂得运用公司的资源驱动销售为你创造利益,你就已经初步具备职业经理人素质,甚至企业家的一点创业本质了,这笔人生财富如此有价值,足以超越你在某个知名外企做枚MKT小棋子。有时候,专业的大公司,高素质的MKT职员,当脱离原有这种大公司背景时,他只不过是个一叶障目,一意孤行,浮在云端的可怜人。创业,离他给力的遥远。

    但王老师说的“空心化市场部”也不是每个行业都尽然。信用卡并非有形产品,我们整个集体的确绞尽脑汁靠营销来拉动市场。在我周围,MKT仍然是庄重、严肃、切实有效的金科玉律,所有的工作,无不贯彻MKT的诸多理念,市场定位、人群细分、促销方式、媒体投放、公共关系、品牌维护,所有营销术语,在我的工作中并非空中楼阁,而是那么自然而然的成为一种工作方式。我们没有多深奥去强调营销理论,也不会用如何复杂的营销模型来解决问题,所有的营销方式,都是用最根本的那几点理论转化为切实有效的解决办法来完成公司下达的考核指标。

    可以说,后来的工作历练,的确让我过足一把MKT的瘾,更令我欣慰的是我从事的MKT不是徒有虚名的华丽花瓶,它是那么朴实亲切陪伴我走过几年的工作风雨,但我心中始终有着一份深深遗憾,我知道,我越来越成为一颗螺丝钉了,我离创业的生意人越发遥远了……

  3. Kitty, suppose you were in a very bad marketing department. At lease as far as I know lots of advanced FMCG companies can really make a very big difference by their down-to-earth marketers. Thank you.

  4. 能在甲方的当然要在甲方,等资历混够了,职位升不上去,压力太大的时候,再考虑跳到乙方吧

  5. smart,不知评的对与否?

  6. 有道理…那我现在想从甲方到乙方去做数字营销是不是件很离谱的事情呢???

Leave a Comment

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>
*
*