营销无专家

drwong/ 七月 14, 2010/ 基于生意的品牌管理(废墟)/ 11 comments

现在再给谁的名字后面加上“专家”两个字,感觉有些嘲讽的意味,特别是在营销的江湖里。

长年累月与一些或土或洋的广告公司、咨询公司共舞后,这两年我渐渐感觉自己面对他们时,开始有逆反情绪了。我暗暗心里发誓,将来就算是落魄到以卖文为生,也绝对不趟这混水。我很难想像在他们面对客户大讲市场操作时,会不会心里发虚,而听提案的甲方,面上堆着笑,心里却是不住着骂。

近几日实在按不住脾气,接连对两家做提案的4A公司发飙,说一句反一句,但过后心里也自责,大家都是混口饭吃,何必呢,还是睁只眼闭只眼吧,别挡别人财路。

一直以为,营销领域里,没有专家。现在混迹江湖的营销浪子们,从奥美、麦肯自创一套东东开始,各个都自立门户,编一套所谓的理论来忽悠,不管是哪个行业哪个产品,不分青红皂白上来就丢出一套理论,拼命把客户震晕,然后再把企业的一些东东往里面套,有些认真点的会煞有介事的整堆数据上来,最后得出结论说哪里出问题了,该怎么的怎么的。

很纳闷,连产品卖给谁、他们买去干嘛、为什么买还不知道呢,怎么就搞出个有问题了,真是天才。大多数时候,如果实在耐不住性子,我会直接建议专家们跑到终端站下柜台,真实的去卖出一两套产品,找到顾客购买动机与障碍后,再来谈问题。这种做法不客气,但在找不到解决办法的时候,我自己会常常跑到一线去卖货,顾客自然会告诉自己如何来解决。我想这是最简单最直接的解决办法。

营销无捷径,解决之道只在于听取顾客的言、行、心之中,别无他途。不管做哪个行业的生意,都是这个道理,就算把营销的理论编得跟花儿一样,最后没说出到底生意如何产生,在哪里出现问题,也是枉然。所以有时候衡量方案好与坏的方法很简单,把PPT弄得越厚,方案往往越差,说清楚一个生意的形成、运营、问题与解决办法,一页纸足矣。

找到了问题突破口,再通过一系列传播与渠道的操作手法加以解决,是顺理成章的事情。其中有一些技巧,但也没必要将这些技巧过于神秘化,弄得万般复杂。

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11 Comments

  1. 如今这世道 在一个行业里面混上个3年就有人敢称自己是专家了 更别说是那些干了十几年的老油条了 不说自己是专家好像就不好意思出去跟人打招呼

    真正的专业人士往往不会装b 说的东西做的事情很踏实 一言直击本质

  2. 同意十三大~有谁能比企业更了解企业自身的问题呢?~不过从普遍的咨询来讲,咨询公司应该用一套严谨和逻辑的方法引导公司寻找到合适的方向和解决方法。从广告公司讲,我觉得是应该企业有责任和广告公司进行充分沟通,广告公司做广告策略和执行就好了~

  3. 你要找的美女
    其实在东莞各大夜场
    她们提供“一条龙”服务
    而奥美麦肯的4A小姐们
    一般只擅长创意和传播爱滋病

  4. @fit   不太同意你的其实。以为这个罪主要不在客户。诚然有一些企业没有意识到调研的重要,但这些企业家们本身就需要引导,而不是迎合。要告诉他们调研的重要,为什么重要,并且能举例说明。
    作为业内人我看到的是很多中国的咨询和广告公司要么根本就缺乏跑市场搞研究的能力(不懂调研),或者干脆就打心眼认为里认为不需要细致的市场调研,随便搜搜即可,要么还有一种,就是懒,因为跑市场真的挺耗功夫,拍脑袋也未必不能办成事情。
    另外,不少调研公司不也是不靠谱么?做假调研比比皆是,不点名了。

  5. 说得很有道理,但是其实,在国外,很多原来的广告公司,真的是接近市场的,因为客户愿意花钱去让他们跑市场,搞研究,再来思考分析问题。可是,现在在中国,有几个企业愿意付这些费用呢,愿意投入这样的时间了,这是中国特殊时期下的产物,只祈祷,社会与企业、我们一起成长
    曾经服务过一个客户,他们提前10个月做次年的新品传播计划,前期在产品研发就开始投入大量的调研,哪怕出了一个电视脚本,还会找专业的公司去作消费者调研,看看消费者对初定的几个创意方向的反馈如何,然后再作出调整,然后才投入制作,但是,试问,有几家公司愿意花这样的时间和钱去严谨办事,在中国的企业,我还没有看到一家。
    所以,我想,除了批判,自我检讨,还希望所有的同行一起努力,让我们的行业走上大家心中所谓负责任的道路。我想来得更实在吧,或许我们这代人完成不了,但是起码能做多少是多少,社会会向前,我相信,我们会,我们的下一代更会。

  6. 谁加上“老师”也挺好笑的,顾老湿多好。

  7. 其实甲方也一样可恨,明知道经营战略、营销战略,甚至营销策略是企业自己的事情,广告公司只能出些传播策略,即如何把一件事情、一个概念通俗或有趣地告诉大众(连目标客户都谈不上),可是大部分的甲方,特别是自己又有点墨水的甲方不但不事先把企业战略层面的东西预先跟竞标广告公司仔细沟通,明确当前面临的问题点,希望通过广告传播解决的事项。往往又摆出一副看热闹的姿态,一副居高临下的态度挑剔着自己面前的乙方。谁都知道没有谁比呆在企业内部的人更了解企业问题在哪,对广告公司又何必苛求太多呢?

  8. 这是没办法的事情。

    因为你的广告没有用结果来衡量。

    就像宗教一样。佛教徒,基督教徒,无神论,
    穆斯林都觉得他们的教义最好。但是大家都
    不同意别家的教义。只有人死了以后,再活
    过来才能告诉别人哪个宗教才是真的。

    做广告不衡量结果就是这样。大家互相争论
    自己的观点,没有广告结果的衡量,谁也说服
    不了谁。

    在现在的FMCG行业里,大家借口产品开发
    周期,时间不够等等原因,没有人在大规模
    广告投入之前作测试。到了广告做完了,预算
    花完了,整个什么品牌美誉度之类的调查完事。

    因为不重视结果,只有比拼谁忽悠水平高,把
    客户骗到算完。

  9. 你是明白人,你老板是么?有时表演是必须的,也是无奈的。多点理解,多点宽容。或许看到学到更多。。

  10. “所以有时候衡量方案好与坏的方法很简单,把PPT弄得越厚,方案往往越差,说清楚一个生意的形成、运营、问题与解决办法,一页纸足矣”——-经典,认同!

    高手之间过招或沟通,简单为妙!
    但有时面对一些比较弱小的企业(尤其是知识),简单的东西,他们往往不买账,逼得搞复杂,否则他认为你没下功夫,不认真甚至没水平。
    我不知道你空降到一间企业里去——况且这个企业各方面可能还比较原始落后,你如果用简单思维与行为、语言等沟通,对方是不是能领会或接受?会不会非逼得你变复杂?

    因此,简单与否,取决于买方!如果面对高手如你,再复杂化,等于自找其辱——估计给你提案的公司,没有关注你的存在,以及洞察到你是厉害的明白人。我一直认为,广告公司的方案不是卖给消费者,而是客户,但很多广告公司喜欢以“负责的态度”夸夸海口“我们只为品牌负责”。这是个瞎掰说法。

    坏了,上述言论搞复杂了,该死。

  11. 许多咨询广告公司理论的价值之一是:让客户觉得钱花的值得。这和奢侈品的精神价值颇有相似之处呢。
    但是,算了,不但是了。

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