从差旅中的电话说下市场管理

drwong/ 五月 22, 2010/ 基于生意的品牌管理(废墟)/ 3 comments

从大连飞郑州,中转北京,在候机室刚沏好茶,手机一开,就接到好几个电话。这些电话频繁得近乎成了每日工作与生活的一部分,因为频繁,似乎变得正常习惯,习惯得甚至有些麻木。然而,这些果真正常吗?

•大小事情等着一个人决策和指导

做市场,每天都会接到形形色色的电话。

有下属催流程审批的,有广告代理公司拉广告的,有经销商投诉或要提货政策的,有市场人员问一些市场难题该如何处理的……,问题从简单到复杂,不一而足。若是碰巧有时间,会细细作答,但自己大部分时间都在市场上辗转,很多时候,确实没有心力,语气难免烦躁。冷静下来,会在心里暗暗责怪自己。

这并不是一种管理的正常现象。当过多类似电话缠绕得自己烦不胜烦时,可以断定是自己设定的组织运行机制出了问题。对于组织目标和达成方法的明确,对于架构分工与业务流程的清晰,对于组织内的授权……,如果大小事情过于向管理者集中,组织运行将极为低效。

•让个人能力成为组织能力

近段时间,一路走了好几个市场,感觉很不理想。

总是有不合拓展要求的网点被开发出来充数,总是有强调多次需提升业绩的网点迟滞不前,总是有终端的产品结构没按要求调整,总是有陈列、生动化物料和店员推荐不到位……不管强调和培训多少次,不管如何将目标达成方法分解成一步步傻瓜式动作和傻瓜式语言,并上马一整套的考核与激励系统,配上监督与辅导人员,结果总会象军训时教官让大家向左转,却总有人向右转一样。

将个人能力转化为组织能力,想想是管理者必须持之以恒做的事情,着急无用,发火无用。坚持将工作的流程与制度梳理清晰,政策清晰,目标和达成方法梳理清晰;坚持着将工作中的常见问题应对模板化、标准化;坚持在市场上走动管理和现场管理,以身作则,可能是一种更务实的做法。

•没做过这个行业,能做好吗?

不管是我自己,还是周边的朋友,都曾碰到有HR问,你以前没做过这个行业,能做好吗?一个朋友的电话抱怨,让我对这些提问很愤慨。

这个问题问得很可笑。

一个真正出色的市场人员,应该是对生意的买与卖有着透彻理解的人。任何行业的生意,都是买与卖的交易,只要存在这样市场化的交易(不管这个市场是垄断,还是非垄断竞争),其市场与销售的本质都是一样的,解决市场问题的思路与求解方式也差不多。

若要说变化,只是面对的行业与顾客变化了而已,用以满足特定顾客的主销产品变化了而已,这些变化,对一个能快速适应市场快速学习的营销人来说,并不能起到决定效果。

一开始在旅游业,后来进入日化,现在转行做奢侈食品销售,回头想来,生意的道理和操作市场的方式大同小异,如果有误差或错误,只能说是自己对生意的理解不够深罢了。

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3 Comments

  1. 消费过程的了解,掌握,还是要一定时间的。

  2. “没做过这个行业,能做好吗?”

    这个问题嘛,我觉得不够可笑。

    HR从每个问题的回答来判断一个人的能力,用某些问题来降低对薪水的高度。那是技巧嘛。

    所以这个问题其实是经典问题,答的好很加分的。

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